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实操直播带货的踩坑经验

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新人进步奖执行力勋章致富在线王2012贵宾源码达人

发表于 2021-11-24 08:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
我是做韩版女装的,从杭州回来后果断重金招聘主播,公司原本是做阿里工厂店,天猫零售,属于自产自销模式,做的搜索流量,对于直播并不了解。底薪8000,个人销售额提成5%,面试了20多个女生,选中了一个湖北女孩子,99年的,做过6个多月抖音主播;像我们在这个行业,没有积累,属于小白阶段,招人真的非常难,身材,口才,能力,都是需要全面考虑的!

主播搞定了,场地也逐渐完善,把茶水间空出来,装上窗帘,然后装了2个办公吊灯,然后在神牛专卖店,买了2个直播摄影灯,3000左右,差不多开干了!

为了吸引更多流量,我们选择了晚上开播,开播时间是晚上7点到晚上的12点,播5个小时。

开播第一天,用一款19.9的纯棉短袖引流,作为福利款,当晚场观是200多,抖加推广费用300,成交只有5单,因为不熟悉规则,在口播时使用了:高级,最好的等极限词,被警告;

第2天-5天,因为主播把极限词说的太顺嘴了,违规3次,直播过程中,商品下架1次,成交的订单不到20单,付费依旧是每天300

第6-8天,停播,学习抖音规则,参加抖音规则考试,拉回信用分,并且拍穿搭短视频。

第9-20天,每天300的抖加,但是场观并没有大幅度上涨,做得很累,想着实在不行就放弃吧;朋友鼓励我,给我打气,让我再坚持;我就是学习他的成功方法,每天不间断直播,每次直播投300抖加,拉3小时,选择女性,选择18-23岁,24-30岁年龄段;大概坚持了一个月,账号起来了,每天可以卖10万销售额,并且还在增长~~~

坚持,再坚持;换成播女裤,客单价49,加绒加厚,各种成本加起来,在58左右,每单亏10块钱左右。

第28天,就是那天,我很清楚的记得,抖加300一投进去,直播间在线人数立马突破50人,当天场观突破1万,成交100多单,亏损1000多。。

终于看到希望了

大概这样亏损了15天左右,基本上场观可以做到每天5万以上,抖加也从300加到800了;大概是400-600的出单量,转化时好时差。

看到场观稳定后,并且开始有上涨,我们在直播间做2个链接,1号原链接定价从49-59,改成69-79;2号链接99-108;直播间强调,我们是在做秒杀,这款裤子原价是99-108的,今天福利价69-79,不加绒69,加绒79! 转化掉了,但是没有太严重,场观依旧上涨!

改价进行到第5天,转化恢复正常,并且有上涨趋势。

又开始招聘主播,招了2个进来,从早上9点播到晚上12点;1号主播,从早上9点到下午2点;2号主播,从下午2点到晚上7点;3号是老主播,还是从7点到12点。

早班主播可以卖200件左右,中班主播可以卖180件左右,晚班主播可以卖500-600件

终于开始盈利了!

头疼的问题来了,因为裤子工艺多,面料厚,导致工厂跟不上出货节奏,后台压了2000多单待发货,有100多单已经超时赔付了!

开始四处找工厂,因为接近年底,很难找到合适的工厂,质量好的工厂,不缺客户;二三流的工厂,出货快,质量很垃圾!

求爷爷告奶奶,最后找到了老朋友帮忙,安全度过危险期!

问题接踵而来!

账号流量分布不均匀,我是想排班就按照当前的,不换班,但是主播不同意,晚班主播,按估算,一个月可以拿3-4W;其他主播都在2W左右;主播开始提要求!

后来,我提出,晚班轮播一次,谁的转化好,谁就播晚班;老主播完胜另外2位主播,偃息旗鼓。

从开始,到春节放假,抖音经历了50多天进程;账号粉丝从0-2.8W,一天场观20W+;订单量1000+

年后,初八开工。

第一天只有5W场观,成交300单左右;然后第2-20天,不断下滑,到后面,只剩了1万不到场观;截止现在(2021年5月3号),已经连续亏损2个多月了;团队开始瓦解,只留下老主播,做最后的挣扎!

分析失败的原因,可能是断播?可能是因为平台流量出了新机制?带货评分从4.86下滑至4.56。。。

今天(2021.5.3)做个总结,抖音项目并无盈利,甚至出现了亏损,从年底的盈利时间到春节放假,大概是20天左右的盈利时间,其余阶段均为亏损!其中,在看到盈利稳定后的十多天,我们冲动的拿下了另外一个园区的办公室,准备起新号;冲动成了铁链,困住了双脚,办公室押金,租金,新账号招聘主播等等,亏损五六万!


账号在2021年4月份,停了,解散了直播团队。

今年(2021)7月份,去了杭州,了解抖音小店,那时候开始入局;抖音小店起店的2个玩法,达人带货or纯刷单起店&自然流

达人带货,主要还是直播,直播才是抖音的王道;按照抖音的流量机制分配,应该是直播>短视频>自然流;所以在我们抖音小店稳定后,我又开始重新组建团队,再次进入抖音直播。

开头并不是那么顺利,我们把那个老号拿出来,重新播,播了10多天,还是不行,场观上不来,主播也垂头丧气,有随波逐流的想法;放弃了老号,开始研究同行,找对标账号,发现9月份非常流行酒店风的直播场景,于是我们开始注册新号,找到对标账号,0粉开播,用成本价在起号;在办公室播了几天,还是不行,总感觉场景不行,土里土气的,然后问了一些优秀的人,他们建议我租酒店播,这样就不用重新装修直播间了;于是我开始找合适的酒店,一番打听后,知道我一个天猫的对手,在抖音活的很好,一天卖20多万,卖T恤,他就是在酒店播的,包了一个酒店的房间,而且,我知道了是哪个酒店,哪个房间;那家酒店在番禺区,我在白云区,来回几十公里的折腾;为了起号,我们还是出发了。

酒店并不便宜,398一天,加上我们来回折腾,开车,高速费等,一天2000块的开支就出来了;在酒店播,确实有感觉,新号一天可以卖10多件了,但是货是阿里找的,成本价卖,根本不赚钱;想着把账号做起来再说,这些亏的,后面都会赚回来的。

坚持了半个月吧,已经做到了一天可以卖30多件了,但是不赚钱,还得亏,这时候,我觉得把福利款慢慢砍掉,转卖正价款,结果就是,流量来了,没有转化,播了几天后,又开始掉场观了。。。

心累啊,当一件事不顺的时候,怨气就来了;主播说要离职,看不到希望,但是我不甘心,我跟主播说,你先休息半个月,我给你保底薪,我自己再好好研究一下,重新再来。

酒店直播那段时间,我起码验证了一个事,酒店风的场景,是可以的!

正好隔壁那栋楼在装修办公室,我找到了物业,让物业联系了装修团队,我说帮我装修一个直播间吧,但是我预算有限,你看怎么弄;我把酒店直播的视频给师傅看了,师傅看了一下,然后用尺量了一下尺寸,觉得问题不大,可以做;一个2米高,2.5米宽的柜子,然后一块饰面板,在柜子里面装上灯带,柜子的夹层扣上不锈钢线条,又加了一个窗帘,还有灯,全部搞定,大概是1万左右;把灯打开,然后镜头对着柜子,我叫助理换上衣服,站在镜头前,嗯,不错,效果出来了。

从开始,到停播,断断续续,广州已经开始降温了。

想法来了,去年我卖的那款裤子,正好是应季了,所以我打算祭出老号,把当年的套路再来一次;主播开播后,我们没有做福利款,没有在直播间玩憋单的套路,就是平播,但是由于那个账号积累了3万粉丝,所以开播第一天,很多老客户回购了,成交了30多单,已经看到了希望;持续播了七八天,场观,转化,都上来了,从30多单,到50单,100单,200单,有了欣慰的感觉,苍天不负有心人!

直播间稳定后,我开始招直播运营,招主播,拉时长,做日不落直播间。

为了节省成本,我直播间是没有场控,中控,助播那些的,就一个主播,一个运营;主播讲解,运营负责投流。

慢慢的,一切还是正常了,销量上来了;问题又来了。

我们起量太快了,工厂一天的产量大概是1000条,我们的销量一天是2000-2500条;所以发货根本搞不定,最头疼的,国家刚刚发布限电政策,这无疑是把我放在火架上炙烤,再来点孜然粉,辣椒粉,我就该上桌了,纯纯的被宰割。。。

限电政策的影响,除了加工厂,还有布行;我每天下100条面料,布行最多给我20条,说是染厂,复合厂,根本就做不出来,让我自己想办法解决;我在微信找了厂长,又问了身边的朋友,他们建议我去杭州那边看看,或许有希望。

在所有不确定因素的情况下,我把链接改了预售,预售20天;当天的转化,掉了很多;虽然改了预售,但是那段时间流量很猛,推到了20万-30万左右的场观

然后开始逐步的解决问题,第一个就是工厂,我发现把货发到东莞做,加工费可以省4块一条,广州生产加工,最少13块,但是东莞9块就可以做,而且质量比广州工厂好,这个时候,就开始叫跟单的不断在东莞找工厂,只要工厂规模,质量过得去,都愿意下面料过去试厂;面料,在煎熬了十多天,也逐渐趋于稳定,那段时间,东莞有3个工厂帮我代加工,每个厂的出货量,都可以做到1000条以上,大概10天左右,就把我手上积压的订单,全部清空了。

问题解决了,新的麻烦又来了。

因为面料特性,布行的面料,质量开始不稳定,我带着跟单去布行谈,板着脸问,你是不是故意把次品给我了,布行笑呵呵的说,不是啊,因为染厂染色,一缸一缸的面料,都会有点点相差,但是大致的质量是没问题,克重什么的,都符合要求,但是要做到完全一样,还是很难,尤其是在限电政策下,3个染厂开工,那个染厂有货,就给我了,让我多理解一下;我拿着面料,去他仓库,把3个染厂的货,都对了一遍,发现其中一个染厂的质量确实更好,然后跟布行指定了,以后我就要这个染厂的货,其他的,再急都不要发给我。

那段时间,真的累,每天就睡四五个小时,提心吊胆的,一方面担心货,一方面担心账号会不会突然就没流量了;抖音更新的太快了,这个速度导致抖音非常不稳定,我有个朋友,搞工厂的,同时期做了一个账号,卖女装卫衣的,起来了,一天四五万的场观,可以卖几百单,大概是卖了一周左右吧,突然就没有流量了,没有任何违规,没有任何征兆,问了平台客服,说是账号正常,没有问题。。。

比较幸运吧,账号还是相对稳定,每天的单量,在1500-2000之间,基本上发现的问题,也都解决了;对了,我直播间,是平播,没有像其他直播间一下,过款,就是只卖一个款,主播重复见解一个款,这样的好处是,主播不用记话术,只要来回重复就可以了,我们备货也轻松,一个款,3个长度规格,2个颜色,库存压力相对不大

这几天,我们又起了一个新号,很顺利,7天时间,就做起来了。

需要注意的几个点,我在这写一下:

如果你公司在做抖音店群,想入手抖音直播带货,一定要把网络IP分开,我那个账号,被抖音冻结了快300万,咨询了好几个小二,说我店铺或者执照,或者同网络IP的店铺,存在危及消费者交易安全的问题,所以把账期延长了一个月,买家确认收货起,30天后,货款才能到账,但是时至今日,到账的货款,也是寥寥无几;

多个直播间,可以用同一个网络IP吗?个人建议,不要用,每个直播间,单独拉宽带,目前我是这么做的。

招人,一定要找熟手的,现在市场上,很多主播,运营来割老板韭菜,上来就说有一年以上的工作经验,一问三不知:莱卡怎么投?如果搭建千川计划?需要注意的抖音违规有哪些?

我招的主播,有一个要求,直播期间尽量少喝水,一个场次最好不要去洗手间,次数去多了,就会劝退(大家猜下为什么)

主播工资是怎么设定的?我定了个规矩,销冠的工资计算方式,是底薪1万,个人销售额提成3%(刨除退货,运费险,刨除那个直播场次的广告费),销冠一个场次,大概是卖1000单左右;其他主播的工资是1万底薪,按照直播场次销售额件数拿提成,每件提1元,一般是300-500单左右;对了,每个主播的直播时长,都是一样的,之前是5个半小时,后面改成了6个小时,账号从早上8点开播,到晚上12点下播。

新手卖家,应该怎么面试主播?仅仅通过一份简历,我们是很难判断一个主播是否优秀,所以每个来公司面试的主播,我都跟助理说了,拿着我们直播的样版,换好衣服,带到试播间,对着我们的直播账号,融入进去,仿佛你就是在场的主播,录播半个小时,我再看一遍,符合要求的,就可以进入试用期,试用期是一周,试用期工资是600一天。

最重要的问题来了:这段时间,广州有家大公司,被主播敲诈勒索,据说那个主播就是惯犯,好几家中招了!     骗子通过BOSS等招聘渠道,进入公司面试,面试通过后,就会入职,然后工作不到一个月,提出离职,离职后,去劳动局告发公司没有买五险一金,没有签劳动合同等等,劳动局介入调查,提出和解方案,10万赔偿,但是公司没有同意,还在处理中。。

电商,尤其是直播行业,不稳定因素太多了,小公司根本经不起折腾,所以很少有公司会买五险一金,签劳动合同;在距离我公司不远的一个创意园,广州的头部网红,直播8小时,当场销售额1500W+;但是公司100多号人,都没有签合同,买五险一金,而且工资相对不高;

重点中的重点:投流!

憋单,卡直播广场?蹭免费流量?能做起来?

一个好的商业模式,肯定是甲方赚钱,乙方有利润,这样才能长久生存;直播赛道,付费才是王道,老吴的通投拉满999,喊出了抖音的心声,很多培训的电商IP,突然就没了,老吴为啥还活着?

我并不推广老吴的付费培训,他的课程,我们也买了,这么说吧,市场上所有的玩法,大同小异,没有非常惊艳的地方;我们总是研究:术;事实上,在资本面前,术,是不堪一击的,只有道,才是王者;

七天起新号?,你用了哪些方法?
可能是失败多了,有一点点经验了,新号开播,15分钟会有一波极速泛流量,能接就接,接不住没关系,用小店随心推,卡性别,卡年龄,每次投100,时长2小时,烧完接着投;这个新号的成功,我们只用了小店随心推,没有用千川,甚至到了今天,那个账号,我都还没在千川开户!

老号重新激活,爆发,国瑞你是怎么做到的?
首先,重在选品,我这个款,确实是个神款,覆盖了女性24-30,30-40这个年龄段,其次是工厂,质量一定是第一位的,如果哪天,我打算投机取巧,在质量上节约成本,我估计离抖音的深渊,也就不远了,动了这个心思,早晚有一天会堕落进去!
激活,我们用了小店随心推,配合千川投流;每天付费2000-3000;小店随心推投莱卡,千川投成单。

国瑞,用你的这种投流方法,可以做其他类目的直播间吗?
可以,我合作了一个母婴直播间,现在一天的销售额,也有6000左右,但是客单价比较低,利润是不错的,有40%以上的毛利

国瑞,我没有货源,一件代发的模式,可以做直播吗?
可以,但是这种情况的前提是,你代发的厂家,足够靠谱,订单能够做到48小时发货,起号阶段,发货违规,很容易把账号搞死;抖音小店,抖音直播,我的模式都是用无货源思维,做有货源电商,订单上涨到一个阶段,就大批采购到自己仓库,在自己仓库发货。

直播间需要的配置有哪些?
直播手机:苹果12,128G版本    6000左右
主播看播手机一部,要求不卡顿,画面清楚
手机支架,选用小天数码旗舰店;100左右一个
补光灯2台,3300元
场景布置,样品陈列
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