揭秘通过短信实现拉新的转化率到底是多少？

东***

“短信营销/拉新转化率”

上述几个词组，是我在网络上搜索短信转化的参考值时打出的几个关键字。

因为最近在做短信营销，就特别好奇，短信营销作为现在电商活动通知的标配。

目前的触达率到底是多少呢？

真正通过短信实现营销转化的ROI又是多少？

想从网上找一些参考数值，遗憾的是，没找到，分享如何发短信的很多，但是分享具体转化数据的人很少。

经过自己半年多的数据积累，形成了基本稳定的数据规律，分享给大家，以供其他小伙伴在做短信营销的时候可以做一个参考。

一、短信营销的目的是什么？

通过短信方式，引导用户下载APP，因为目的不同，以下分享的数据，仅针对通过短信引导下载APP，非电商销售转化。

二、短信营销的背景是什么？

已有用户画像，购买偏好等数据，现通过短信的方式，将已知的目标用户引导到一个全新的APP上，利益点为积分兑换。

优势：通过提供会员权益吸引会员下载注册，会员权益主要为积分兑换。

劣势：

积分兑换门槛较高，顾客需消费到700元才够兑换门槛，普通用户消费在200元左右；

短信营销的方式越来越不被用户接受，短信阅读率持续下降，短信营销沦为垃圾短信代名词；

下载APP门槛较高，短信内置链接点击率低。（诈骗短信等风险，部分用户不会点击短信内链接）

三、短信转化率能做到多少呢？

常规短信触达：

短信内容：文案+下载链接，点击短信链接的转化率为27%，既发送100条短信，其中27条短信内的链接被点击。下载注册转化率为8%，既发送100条短信，有8个人最终下载注册了APP。

特殊活动短信触达：

短信内容：文案+H5链接；链接点击进入是H5，通过H5互动下载APP，这种模式的链接点击转化率为16%（此数据仍有提升空间，可提高至27%）。

通过链接点击领取的转化率为32%，故如果是发放优惠券或者权益等活动，可参考该数值。

但是领取完毕后，最终形成下载注册APP的转化率仍然是8%，反复试验过，数值多次保持8%上下。

2个关键数据
短信内链接点击率：最高可至27%，一般16%，最低9%左右（9%数值来源CRM部门）；实际场景中，用户看到该短信的转化率应该高于此数值；

APP下载注册转化率：8%左右，常规5%左右，最低1.9%左右；咨询过一些短信服务商，此数值转化率在千分之几左右，该数据不可考，故仅供参考。

通过短信的方式引导用户下载APP，有3步非常关键的漏斗：第1步让用户看到短信，第2步让用户点开链接，第3步实现下载。

前两个步骤和短信内容以及时间等息息相关，最后一步和你能够给用户提供的利益点成正比。（我们用的利益点是10g的试用装1份）

如果你的短信是一个H5，那H5活动的参与率在80%，这个取决于你H5活动的难易程度。其次通过H5作为缓冲，引导用户下载APP，最终的转化率仍然是在8%左右。

四、几点发短信效果最好？

工作日：10:00—21:00—12:00

测试过在晚上发送短信，因为用户玩手机的高峰期在晚上，但是综合下来，数据表现并不高，相反早上10点的数据表现反而很好（大约上班时间，用户相对来说更闲一些）。

周末：6:00最佳，针对年轻客群，早上躺在床上刷手机的用户占绝大部分。

双11：8:00左右最佳。

双11的短信高峰期在10号15:00开始，一直到晚上，手机短信响个不停，各商家聚在一起发的后果是，用户放弃看内容，所以避开高峰期发送，阅读率更高。（该方法在去年双十一验证过，数据表现较为良好）

五、有必要给用户分群吗？

对这个问题的回答是：太有必要了，我们给一批用户发短信，短信的内容细分了20多种不同的文案类型。

关于目标用户群体：细分细分再细分。

短信营销，在今天这样的环境下，想要取得较高的转化率，只能不断的对人群从多个角度做细分。根据用户的生命周期、或会员等级进行细分是一种方式，根据用户的购物偏好也是一种方式…

总之一句话，要能够让用户觉得你的短信对她是有价值的，而不是一种骚扰。（说起来容易，分寸难把握，请换位思考）