服装初体验，利润3w+的思路

东***

微信很多人加我问我退货率的问题，女装退货率如何做到3%，说实话，其实310来件衣服，实际退货数量是4件，真实退货率在1%左右，我觉得退货率1%太夸张了，说起来像营销号，就说高了一点，说成3%，真实情况是1%。

     上个月补到货后微信和淘宝加起来又发走了不到100件，没有一件退货，现在算起来综合退货率不到1%，看这个数据我自己都觉得很夸张，这次自制衣服的经历确实扩展了我的认知。

     为什么在无理由退换的条件下，卖出400件左右，女装可以做到退货率不到1%，为了不误导大家，力求真诚与真实，进行了反复深度思考，以下是我理出来的逻辑分析。

     第一  选品
     我觉得跟选品有很大关系，首先说下这款衣服的版型与颜色，这款衣服属于宽松版型，再加上我做了从XS码到XL码一共5个尺码，对顾客身材的包容性很强，这个衣服颜色显白耐看，比较衬肤色，所以顾客收到衣服试穿的效果不会跟自己想象中有很大落差。

      其次这款衣服并不是简单的明星同款，而是电影里女主在跟男主发生一些动人故事时穿的衣服，蕴含了一些情怀在里面，并且饰演女主角的女明星也很有个人魅力，吸引了很多粉丝，网上有很多这个女明星穿着这款衣服的剧照和壁纸，有些粉丝即使没有看过这部电影，在网上刷到同款剧照和壁纸，也会因为喜欢女明星而种草这款衣服，所以这款衣服对顾客来说是有情绪价值的。

      最后这款衣服是九十年代生产的，已经绝版了，放到现在就属于小众和独一无二的了，满足顾客追求与众不同的心理，并且这款衣服上面的印花字样寓意“万事如意”，有些顾客会买来送朋友，有些顾客会多买一件收藏（因为怕以后我这款衣服不补货了），所以在明星同款的基础上又多了一层情绪价值，即使顾客收到衣服后觉得做工有瑕疵或者品相不完美，但这些情绪价值给衣服增加了一层美颜滤镜，提高了顾客对衣服本身的心理包容性，不会对一些小瑕疵挑剔。

       综上，我觉得选品是退货率最低的最大原因，这款衣服是我误打误撞选上的，有运气因素，在运气之外我也做了很大努力，也对降低退货率有帮助，详见第二小节和第三小节。

第二 包装和定价
       说实话，我做微商从来没有囤过货，基本都是一件代发，所以我囤300件货还是很担心的，因为答应了顾客无理由退换（被这款衣服引流到微信的这批顾客，目睹了我自制衣服的过程，后续下单转化率会很高，我希望给这批顾客第一次下单留个好的心理印象，作顾客留存，就答应顾客无理由退换，并为对微商有戒备心理的顾客开通了淘宝店），我自己收到样品是觉得OK的，但很怕最后顾客收到货后达不到她们的心理预期导致大批量退货，所以我就琢磨着在顾客的收货体验上多下功夫。

       从我自己作为顾客的角度出发，我觉得包装是影响收货体验的重要因素，所以我思考了一个星期琢磨包装怎么设计，没有灵感就去各个平台搜关键词找灵感，最后我从情绪价值和实用价值出发，采取的是帆布包，明信片和手写信的方式。

      先分析情绪价值方面，我在网上选了比较打动人心的电影剧照手绘图和台词，印在帆布包的两面，明信片是我自己在女主角穿这款衣服出现的电影片段截了四张比较出彩的图拼成一张图，然后去打印店打印出来的，手写信表达了对女明星个人魅力的喜爱，记录了做这款衣服的初心和用心。包装的时候，把衣服，明信片和手写信放在帆布包里，然后在帆布包外面套上从1688买的气泡袋，整个包装精致又氛围感满满，衣服本身就具有情绪价值了，包装更加把情绪价值拉满。

      再来说说实用价值，帆布包是我在拼多多发图定制的，帆布包日常实用，平时用来装东西很方便，而且帆布包上的手绘图也很动人可爱，顾客相当于得到了一件衣服和一个有设计感的帆布包。我的定价保证了每件衣服的利润在一百出头，即使看重性价比的顾客收到后也不会觉得贵，因为我用帆布包分担了一部分心理价位，避免有些顾客会觉得不值这个价格而选择退货。

      现在回头看，我用心设计的包装确实帮了不少忙，好多顾客收到都反应很惊喜，跟我反馈说像收到礼物一样有种幸福感，主动在淘宝上给我好评，并且有些顾客还高兴得去微博和小红书晒图，我刷小红书时好几次刷到我做的衣服和包装，被顾客晒出来，帮我吸引了一些用户到我的淘宝店。

        最后说下定价，虽然这款衣服目前只有我一家有，可以做溢价，有朋友建议在原来定价基础上加100来卖也没问题，现在思考觉得我的这个定价刚刚合适，我算是有点赚头，顾客内心衡量这个价格不会过高而阻碍顾客下单，收货后也不会觉得不值这个价位，后续卖出的两百单左右我基本没有做引流，都是淘宝上顾客自己找来下单的，我的这个定价也不担心其他店铺打版跟卖，因为我定的溢价并不高，打版跟卖的性价比很低。

       相比我微信卖货来说，这个不用天天发朋友圈，淘宝上客户都是自己搜索下单的，除了需要自己发货，算是比较省心了。
所以人做事还是要有差异性，要有核心竞争力，随着时间的复利还能沉淀自己的护城河，这样赚钱比较轻松，最好还要有被动收入，这也是未来我努力的方向。

第三  对顾客心理的引导把控
       我上篇文章厂长起的名字叫“服装初体验，利润3W+“的思路，其实这并不是我的服装初体验，而是我的自**装初体验，我在微信上卖衣服有了一年半的经历了，在微信上和顾客打交道的过程中，对揣摩顾客心理积累了一定经验。

      我将引流来的顾客建了两个明星同款群，一开始第一个群里进来了260+人，我在做衣服的过程中随时更新进度到群里，并征求大家的建议，有个人比较挑剔，在群里发各种建议，另一个人就跟她怼起来了，她俩把群里氛围弄得很不好，那时我就觉得一个群里不能有太多人，要不然不可控，一个人挑剔，会影响整个群的人，于是我将后面引流来的人组建了另一个新群，这样如果有人在一个群里发好评，可以搬运到另一个群，即使有一个人发布挑剔的意见，在群里影响到的人数也有限。

       因为这个明星同款群大家基本都是同个明星的粉丝，属于有相同兴趣爱好的一批人，因为对一款衣服的共同期待聚到了一起，又“观看“了这款衣服“出生”的全过程，应该是产生了某种情感的连结，这种情感的连结，为我引导顾客主动发布好评减少了摩擦，第一个收货的顾客开心的在群里晒买家秀，群里好多人都夸“好看，美”，女孩子都有晒图炫耀收获赞美的需求，于是很多顾客跟上晒出自己的买家秀，并刺激了在观望的顾客下单。

      一开始我没有想开淘宝店，也是误打误撞，是为了向对微商有戒备心的顾客表明诚意，虽然微商风评不好，但我不是骗人和割韭菜的微商，是正经做生意的微商，并且我给在微信下单的顾客和在淘宝下单的顾客都是一样的价格，我的方式是，我在淘宝定价比微信定价高20，如果是我的微信好友在淘宝下单，在确认收货后可以微信找我返现20，这样顾客会觉得有占便宜的感觉。

      当顾客在淘宝上确认收货找我返现时，我会先把返现转给顾客后，然后用这个话术“如果有时间帮我发布个好评的话就更好了，大家私聊发给我的买家秀很多，但都懒得去淘宝发布评价”，我觉得这样设置流程和话术，引导顾客在淘宝上给好评，会觉得我是个有诚意的店主，顾客心理层面更好接受些，现在通常使用的方式是让顾客在发布好评后再领取返现，顾客容易起逆反心理，就这样我的淘宝店有了第一批基础好评。

      因为好品自带流量，淘宝上又只有我一家店在卖这个衣服，我的淘宝店又有了第一批基础好评，所以后续出单很轻松，都是顾客自己找来的。

      有一点让我很惊喜又感动，淘宝后续“自然搜索”进店的顾客（我不懂淘宝运营技术，不知道自然搜索这个词用的对不对，我想表达的意思是我没有做引流，自己找上来的顾客），其中好些人下完单后，还对我表达谢意，我自己觉得好开心，可能这就是入门级的“利他就是极致的利己”，希望自己以后也能多多发掘让别人满意，自己还能赚钱的事情。

qle***

感谢楼主。