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绝对成交赚钱法则(全集)提升你的转化率,实现利益最大化(致富论坛在线阅读)

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新人进步奖执行力勋章致富在线王2012贵宾源码达人

发表于 2014-5-13 11:20 | 显示全部楼层 |阅读模式
第一课:如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客
01、 一个人成就的85%取决于人际沟通, 只有15%取决于专业知识。
02、公众演讲是出人头地的捷径。
03、世界上最重要的一位顾客——你自己!
04、知道+做到=得到
05、当一个人发现自己独特的才华之后,应该集中精神在自己的天赋
领域上发挥,你会成为那个领域的顶尖人物。
06、好的老师必须先是一个好的学生,好的领导者必须先是一个好的
跟随者。
07、学习不是买知识,是买自己的时间。
08、要用结果证明自己的想法是对的。
09、领导=销售,任何的成功都是销售的成功。
10、世界上每一位有成就的人几乎都是从销售做起。
11、销售最重要的目的是成交。
12、除了创新和行销,其他一切都是成本。
13、销售=收入
14、一个创业成功的企业家,必须擅长领导力。
15、世界上最重要的一为顾客是你自己。
16、生命中最重要的两件推销:
把自己推销给自己: 你是谁?你是什么样的人?你将做出什么样的事
情?
把推销推销给自己:把一件事情联想成快乐他就会去做那件事情, 联
想成痛苦他就不愿意去做那件事情, 一切的行为都是快乐和痛苦的力
量在控制你,你必须要把销售当成是快乐的事情,你才会把销售做的
非常的杰出,你才有可能变成销售冠军!
大多数人不愿意做销售的误区
1)销售没有保障——销售是世界上最有保障的工作
·企业不能保障你、公司不能保障你、国家不能保障你、政府不能保
障你、父母不能保障你,只有顾客才能保障你,有顾客有保障,没有
顾客董事长都要下岗。
2)收入不稳定——就是不稳定才有高收入·有不稳定的底,才有不
稳定的高
3) 求人没面子——销售是世界上最光荣的工作· 你的产品物超所值,
卖东西给顾客是在帮助顾客
4)不想被拒绝——拒绝=成功
·被拒绝越多表示你行动量越大,行动量越大会有人拒绝但同时也有
人赞成,你不要管多少个NO,你要得是得到那个YES。
5) 我是学技术/后勤/管理的——每个人都是推销员任何行业都需要销
售技巧。
第二课:相信就会成交
销售最重要的五个能力
*一个人的自我认定越好,他的能力就会越强:正面的信念会导致正
面的结果,而正面的结果会产生更多正面的信念,这就进入了良性循
环;负面的信息会导致负面结果,而负面的信息会导致更多负面的信
念,这就进入了恶性循环。*头脑中的自我认定决定了你的能力。
销售能力 —— 自我认定
开发新顾客—— 我是开发新顾客的专家
2)产品介绍—— 我是产品介绍的高手 ·销售是信心的传递,是情
绪的转移。
3)接触顾客抗拒点—— 我可以解除顾客的任何抗拒点 ·直到解决
掉为止,顾客走掉就在也没有机会了
4)成交—— 每一位顾客都很乐意购买我的产品·成交是一种能力,
但更是一种心里状态
·大胆的开口要求顾客,大不了他不买,因为本来你不开口他也不会
购买你的产品,万一开口他买了,你不就得到了一笔生意吗? ·成
交的关键只有两个字:要求!
·成交阶段要求四次以内就放弃的销售人员占96%,只有4%的人
在销售的时候敢于要求5 次甚至5次以上,60%的生意在要求4次
以上成交。
5)服务—— 我提供给顾客世界上最好的服务
·每一次的售后服务,都是顾客下一次购买产品的售前服务。
我可以销售任何产品给任何人在任何时间!
第三课:成交的十大步骤(上)
一、 准备
·没有准备就是在准备失败,没有计划就是要计划倒闭。
·为谈话的结果做准备,要有精神上的准备,做体能上的准备,对
产品知识做准备,了解顾客的背景,对顾客的背景做准备。
·准备些什么? 1)你要的结果是什么? 2)顾客要的结果是什
么?3)我的底线是什么?4)可能会有什么抗拒? 5)我该如何解
除这些抗拒?6)我该如何成交?
·精神上的准备,请告诉自己 我是开发新顾客的专家 我是产品介
绍的高手 我可以解除顾客的任何抗拒点 每个顾客都很乐意购买我
的产品 我可以提供给顾客世界上最好的服务 我可以销售任何产
品给任何人在任何时候
·体能上的准备
充分的休息,适当的饮食、运动、精力要充沛
·对产品知识做准备
给顾客带来的好处、为什么有这样的价值
产品的卖点是什么 顾客购买你产品的理由是什么 每一个顾客都
很乐意购买我的产品·了解顾客的背景,对顾客的背景做准备 你要
了解顾客像顾客,因为人都喜欢想他自己的人
调整情绪,达到颠峰状态
·想象力X逼真=事实
·假装自己情绪很高昂,情绪就真的很高昂
三、 建立信赖感
·如果你还没有得到顾客信任,不管你用什么成交技巧,你都无法
成交。
·建立信赖感的步骤
1)倾听。每个人都认为自己是世界上最重要的人,每个人都希望被
别人重视,每个人都希望得到被重视的感觉
2)赞美
3)不断认同他
4)模仿顾客人会喜欢像自己的人人也会像他所喜欢的人
5)对产品的专业知识
6)穿着。第一印象永远没有第二次的机会。穿出成功,为胜利而打

7)彻底准备,了解顾客背景
8)使用顾客见证
让顾客来替你讲话——第三者发言
使用顾客见证的方法:消费者现身说法、照片、统计、顾客名单、 自
己的从业资历、获得的声誉及资格、财务上的成就、拜访过的城市或
国家数目、所服务过的顾客总数。
第四课:成交的十大步骤(下)
找出顾客的问题、需求和渴望
·问题是需求的本身
·顾客是基于问题而不是基于需求才做决定
·问题越大需求越高,顾客愿意支付的价格就越高
·人不解决小问题,人只解决大问题
·顾客买的是问题的解决方案
五、塑造产品价值
分析竞争对手
·了解竞争对手:取得他们的资料文宣广告手册、取得他们的价目表、
了解他们什么地方比你弱
·绝对必要批评你的竞争对手
·表现出你与竞争对手的差异之处,并且你的优点强过他们,强调你
的优点
·提醒顾客,竞争对手产品的缺点
·拿出一封竞争对手的顾客后来转为你的顾客见证
七、 接触顾客的抗拒点
八、成交
九、 售后服务·了解顾客的抱怨·解除顾客的抱怨 当场、立刻解
除顾客的抱怨
当场解除顾客的抱怨95%不满意的顾客会再度上门
·了解顾客的需求。顾客的需求就是你生意增长的关键点
·满足顾客的需求
·超出顾客的需求
要求顾客转介绍·
要求顾客转介绍的时机:1)他买的时候2)他不买的时候
第五课:了解人、认识人你会无所不能
一、复习绝对成交的十大步骤
·找出顾客的问题需求和渴望 销售就是找问题,并且把问题扩大
二、对没有买过此类产品的人
1)说出他不可抗拒的事实
2)把事实演变成问题
3)提出这个问题与其他有关的思考性问题
三、对没有买过此类产品的人
1)提出问题2)煽动问题3)解决问题(假如)4)产品介绍(证明
我有办法解决)
四、对已有购买同类产品的人:
1)问出需求:
a/现在所拥有的产品是什么? b/最喜欢现在产品的哪几点? c/为什
么喜欢的原因?
d/希望未来产品有什么优点、或现在产品哪里可以改善?e/为什么这
对你那么重要?
2)问出决定权3)问出许可4)产品介绍
五、再次复习绝对成交的步骤
六、 问出购买需求: 1)问***时,你最重要的条件有哪些? 2)假
如今天就有, 你会决定吗?3) 假如今天是我推荐给你我们公司的话,
你会与我们公司合作吗?
七、找心动钮 ·如何探测顾客的购买关键:
问:1、家庭2、事业3、兴趣4、梦想、目标
听:1、第一反映2、听老半天的故事或解释3、不断重复讲的事4、
语调
看:1、表情语言2、他房内的东西3、立即反映
八、塑造产品价值的方法1)USP——产品独特的卖点2)利益——
产品带给顾客的好处
3)快乐4)痛苦5)理由6)价值
如果未来五年你还不会成交技巧,你还要继续损失多少钱? 如果未
来十年还是不会成交技巧,你还的损失多少钱?
第六课:如何解除顾客的抗拒点
顾客为什么会有抗拒点
·没有分辨好准顾客:1)对产品有理由产生兴趣的人2)有经济能
力购买的人3)有决定权购买的人4)倾向于购买的人·没有找到需
求·没有建立信赖感·没有针对价值观
价值观:头脑中认为重要的事情
·塑造产品的价值力度不足 塑造产品价值大于价格·没准备好解答
事前提出的问题
·没有遵照销售的程序
预料中的抗拒处理
·主动提出·夸奖它
·把他当成是一个有利的条件
顾客提出抗拒问题后怎么解决?
·判断真假
常见的五个假的理由:1)我要考虑考虑…2)我要和***商量3)***
时候再来找我,那时我就会买4)我从不一时冲动而下决定5)我还
没有准备好要买·确认他是唯一的真正抗拒点
·再确认一次·测试成交
·以完全合理的解释回答他
·继续成交
第七课:如何成交
只要我要,终究会得到!
·要求、要求、再要求·63%的人结束时不敢要求·46%的人要求
一次后放弃· 24%的人要求两次后放弃· 14%的人要求三次后放弃·
12%的人要求三次后放弃
·所有交易,有60%的是在要求五次后成交的。
·只有4%的人能够成交60%的生意
成交的三大信念
·成交一切都是为了爱
·每一个顾客都很乐意购买我的产品
·顾客口袋里的钱是我的,我的产品是他的,达不成交易我决不离开
成交的艺术·
成交的艺术就是发问的艺术·成交前:先问些容易回答的问题·成
交时:问题无法说NO的问题
四、成交的法则
1)假设成交法
2)假设成交+续问法
3)分析解决成交法
4)三选一成交法
5)小狗成交法
6)反问成交法
7)五个问题成交法
8)闭嘴成交法
·成交问题问出后:马上闭嘴,谁先说话。谁就会拥有这套产品。
五、成交结束后,还得问,问到他不后悔
如果你还没有得到顾客信任,不管你用什么成交技巧,你都无法成
交!
常见的五个假的理由:
1)我要考虑考虑…
2)我要和***商量
3)***时候再来找我,那时我就会买
4)我从不一时冲动而下决定
5)我还没有准备好要买·
确认他是唯一的真正抗拒点
·再确认一次·测试成交
·以完全合理的解释回答他
·继续成交
第二部如何克服阻碍成交的十大借口
第一课:如何面对犹豫不决的顾客
我要考虑考虑
1)XX先生,太好了,想考虑一些就表示你有兴趣,是不是呢?(是)
2)这么重要的事情你需要和别人商量一下吗?(不用了)
3)你这么说应该不会是想赶我走吧?(不会 不是)
4)那会代表你会很认真的考虑我们的产品是吗?(是的)
5)既然这件事这么重要,您又会很认真的做出您最后的决定,而我
又是这方面的专家,何不让我们一起来考虑呢,您一想到什么问题,
我就立刻回答你,这样比较公平,你说是不是?(…)
6)XX先生,坦白讲,是不是钱的问题?
顾客提出抗拒问题后怎么解决:
1)判断是真是假——顾客先生,这是您今天唯一不能跟我购买的原
因吗?
2)确认它是唯一真正的抗拒点——换句话说,要不是这个问题,否
则你就跟我买了,是吗?
3)再确认一次
4)测试成交——假如我能解决这个问题,您今天愿意和我合作吗?
5)以完全合理的解释回答他——以合理的解释回答他,并且让他说
YES!
6)继续成交——当他完全认同你的解释时,你就直接要求成交。
第二课如何解决价格问题
一。太贵了
·太贵了是每一个顾客的口头禅
·不会解除价格问题的销售人员,是永远无法成交。
·判断是真是假:顾客先生,这是您今天唯一不能跟我购买的原因
吗?
·确认他是唯一真正的抗拒点:换句话说,要不是这个原因,你就会
跟我购买吗?
价值法: (价值是指它能为你带来的利益)
价值>价格价值=长期的最大利益价格=暂时所投资的金额
·客户先生,我很高兴你能这样关注价格,因为那正是我们最能吸引
人的优点。你会不会同意,一件产品真正的价值是它能为你做什么,
而不是您要为它付出多钱这才是产品有价值的地方。如果您在荒漠
里,走了两公里,快要渴死了,一瓶水可值一百万,因为这瓶水让您
重获走回家所需要的力气,这是这瓶水的价值。如果有一个卖水的人
过来,一瓶水卖您十块钱,我保证您不会跟他讨价还价,如果您刚好
有钱,您一定会买这瓶水,您说是吗?
代价法:代价>价格代价=长期最大的损失
·学习很贵,不学习更贵;培训很贵,不培训更贵;买很贵,不买更
贵。
·客户先生,让我跟您说明,您只是一时在意这个价格,也就是在您
买的时候。但是整个产品的使用期间,您就会在意这个产品的品质。
(降低声音,直视双眼)难道您不同意,宁可投资比原计划的额度多
一点点,也不要投资比您应该要花的钱少一点点嘛!您知道使用次级
产品,到头来您会为它付出更大的代价的,想想眼前省了小钱,反而
长期损失了更多冤枉钱,难道您舍得吗?
品质法·方法一:
客户先生,我完全同意您的意见,我想您一定听过,好货不便宜, 便
宜没好货吧?身为一家公司我们面临一个抉择, 我们可以用最低的成
本,来设计这个产品,使它的功能减到最低,或者我们也可以华额外
的投资在研发上,使您拥有这个产品时获得最大的利益,让产品为您
发挥最大的功效,也把您要做的事情做到最好的程度。所以产品会比
较贵一点点,但是所投的钱可以分摊到保用一辈子的时间,所以你每
天的收益是不可计量的。客户先生,我认为您应该一开始就是用投资
最好的产品,否则到头来您的为那次级的产品付出代价!不是吗?所
以您为什么不一开始就选择最好的呢?
·方法二:
客户先生,大多数的人包括你我,都可以很清楚的了解到,好东西不
便宜,便宜的东西也很少有好的。客户有很多事可以提,但大多数的
人都会忘记价格,然而他们绝对不会忘记差劲的品质和差劲的服务,
要是那件产品很差劲的话,您说不是吗?
·方法三:
客户先生,您也知道,在很多年前,我们公司就做了一个抉择,我们
认为一时为价钱解释是很容易的,然而事后为品质道歉却是永久的,
您应该为我们的抉择感到高兴才对,不是吗?一时为价钱解释,真的
要比事后为品质道歉容易多了,你说是吗?
·方法四:
客户先生, 我们公司的产品的确很贵, 着正是我们最骄傲自豪的地方,
因为只有最好公司才能销售最好的产品, 只有最好的产品才能卖到最
好的价钱。当然,也只有最好的人才,才能进入最好的公司。我以代
表市场上最好的公司为荣为傲。 我们都知道好货不便宜, 便宜没好货,
其实最好的产品往往也是最便宜的,因为您第一次就把东西买对了,
您说是吗?您为什么要买那种勉强过得去的产品呢?如果是长期使
用的话,好东西的成本会比较低,您同意吗?
分解法:1)贵多少?
计算此产品使用的年份
算出平均每年的价格
算得的数字除以52
算出平均每周的价格
6)若是办公室使用则除以5,若家中使用则除以7
7)算出平均每天多贵了多少
如果法:
客户先生,如果价格低一点点,那么今天您能做出决定吗?
六、明确思考法:1)跟什么比?2)为什么呢?
第三课 如何克服无法成交的五个理由
别家更便宜
·客户先生,您说的可能没错,您或许可以在别家找到更便宜的产品,
在现在的**中,我们都希望用最小的钱买到最大的效果,不是吗?
(是)同时,我也常常听到一个事实,那就是最便宜的产品往往不能
得到最好的效果,不是吗?许多人在购买产品时,通常会以三件事为
评估:1、最好的品质2、最佳的服务3、最低的价格。对吧?(对)
到目前为止, 我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给顾客这三
件事情。所以,我很好奇,为了能让您可以长期使用这个产品,这三
件事对您而言, 哪一项是您愿意放弃的呢?是最好的品质吗?是最佳
的服务吗?还是最底的价格?(放底音量)
超出预算
·XX先生,我完全可以了解这一点,一个管理完善的公司需要仔细
的编列预算,因为预算是帮助公司达成利润目标的重要工具,不是
吗?(是)但为了到成结果,工具本身应具有弹性,您说是吧?(是)
假如今天有一项产品能给公司带来长期利润和竞争力, 身为企业的决
策者,为了达成更好的结果,您是让预算控制您,还是您来主控预算
呢?
我很满意目前的产品
要知道客户目前所使用的产品
要知道客户目前所使用的产品是否满意
要知道客户目前产品所使用的时间
使用此产品前使用什么?
转变时他考虑的利益有哪些?
转变后他考虑的利益有得到吗?
7)真的很满意吗?
8)告诉我既然在三年前你做出了改变的决定,并满意自己所做出的
决定, 为什么又否定现在出现同样情形的机会呢?当时您所做的考虑
带给您更多的利润, 为什么现在不在做一次呢, 您同意我的说法吗?
***时候我再买
1)***时候您会买吗?
2)现在买跟***时候买有什么差别吗?
3)您知道现在买的好处吗?4)您知道***时候再买的坏处吗?
5)计算现在买***个月后可以节省或多赚多少钱
6)计算***个月后再买损失或少赚多少
7)如果客户无动于衷表示这是借口?
我要问XX人
1)××先生(小姐)如果不问别人您自己可以做决定话的话您会买
吗?
2)换句话说您认可我们的产品
3)那您会向别人推荐我的产品吗?
4)也许是多余的,单容许我多问几句,您对品质还有问题吗?对服
务还有疑虑吗?对价格您认为合理吗?对我们公司有问题吗?对我
个人还有问题吗?你还有别的问题吗?
5)太好了,接下来我们什么时候可以于***人见面
6)你与顾客见到***人以后,你必须再对***人介绍一次
7)让顾客在中间做推荐与保证
经济不景气
XX先生,多年前我学到一个真理。当别人卖出的时候,成功者买进,
当别人买进的时候,成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气, 但
在我们公司,我们决不会让不景气困扰我们,您知道为什么吗?因为
今天拥有很多财富的人,都是在不景气的时候建立起他们事业的基
础,他们看到了长期的机会而不是短期的挑战,因为他们做出了购买
的决定而获得了成功。当然,他们也必须做出这样的决定。XX先生,
今天您拥有相同的机会,可以做出相同的决定,您愿意给自己一个机
会?
我从未在第一次见面时就和陌生人做生意
我知道您的意思,并且非常了解,同时您知道吗,在我走过这扇门时,
我们就已经不是陌生人了,您说是么?(然后继续销售)
“不要”成交法
XX先生,我相信在世界上有许多优秀的推销员,经常有很多人向您
推荐许多优质的产品,不是吗?而您当然可以想任何的推销员说不,
对不对?身为一个专业的推销员,我的经验告诉我,没有一个人可以
对我说不,他们只能对自己说不(对自己的未来、健康、幸福、快乐
等等任何与你产品有关的都可以) 而我怎么能够让顾客因为一点小小
的问题而对他们自己说不呢?如果你们是我,你们忍心看XX先生与
太太对他们自己的未来说不吗?(· · · )所以今天我也决不会让您对
我说不。
十大必胜成交绝技
一、 三句话成交法
1)您知道他可以省钱吗?
2)您希望省钱吗?
3)如果您希望省钱,您觉得什么时候开始比较适当呢?
下决定成交法
·不管你做什么决定,买或是不买,您今天都必须做出一个决定。
如果您只要投资区区几千元(或者几百元,几万元都可以)就可以保
护您的家人而您自己也不会有任何损失的话, 那么让您的家人处于危
机中,又有什么意义呢?
三、 我在想看看(这是不信任你的表现)
·回答:您不信任我吗?您不认为我会对您诚实吗?如果您信
任我, 我们现在就可以谈谈。 (说完后 不论话多长时间都要等待反应)
我负担不起
如果真的花这笔钱,真的会对让你的顾客的生活产生影响的话,那你
是可以考虑适当降价。 (但大多数情况不是这样,大多数这样的话
是借口)
如果你的产品能帮他省更多的钱或赚更多的钱的话, 如果他真的负担
不起的话,反而他更应该去 借钱买这个产品。
你的价格太高了
如果是免费的,你愿意买我的产品吗?
如果您买我的产品,我会让您看到这样产品是物超所值的,这样你就
等于免费得到了它,是不是?
证明您的产品为什么是物超所值
客户爱拖延
重复强调一个危机的理由,迫使他马上立刻下决定。 告诉他:不
买可能会有什么对他的坏处和痛苦
真的太贵了
你是指价格还是价值?(你是指价格还是代价)
你真正关心的是它的价格还是价值呢? (价值是你买他所能带来长
期利益,价格只是你一时要付出的金额,大家是你不买这个产品所要
长 期付出的损失)
情景成交法
说故事,把故事中的主教变成顾客,让顾客进入故事中的角色,并体
验故事。
富兰客林成交法
列出正、负面理由,善于说出多一点正面的理由。
十、 问答成交法
如果这种性能是这部机器绝无仅有的,您不觉得拥有它是非
常值得的吗?
2)当我们安装着这套设备的时候,你需不需要我们为您示
范一次主要的性能呢?
3)您希望马上送达,还是等到这礼拜您有空的时候再送?
4)如果我们订出对您财务最有利的条件,我们是不是就算
成交了?
5)您下定单的时候,还需不需要跟其他人商量?
6)你要自行去贷款,还是我们帮你安排银行贷款?
7)您希望首付多一点以后月供比较轻松?还是希望首付少
一点,以后月供比例加重呢?
8)你比较喜欢红色还是黑色?
9)您希望我们用货运送达还是航空送达?
10)这块土地要登记在您的名下还是尊夫人的名下?
11)您希望买在高尔夫球场旁边还是湖边?
12)您会不会觉得屋顶那盏大灯太亮了,如果少了那几盏大
灯改用重点照明的效果不但更 省电,而且家里的气氛更温
馨哦。
13)您觉不觉得花钱买耐用的设备才是一劳永逸的办法?
14)您能不能告诉我您能承受的风险程度有多高?
15)您希望采取冒进还是保守一点的做法?
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发表于 2014-6-11 17:45 | 显示全部楼层

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