销售人员应当把握以下五点，以促成交易的达成

东哲的***

在做销售展示前，销售人员必须先回答四个问题：

　　一，你了解客户需求吗?

　　二，你了解客户需求的优先级吗?

　　三，你有明确的价值主张吗?

　　四，客户信任你吗?

　　弄清这四个问题，可以让你的销售事半功倍!

　　你了解客户的需求吗?

　　作为销售人员，经常会被客户要求做产品介绍，并就客户所提出的相关问题进行回答。然而许多客户听完介绍后，我们的努力并没有直接转变为订单，而是被告知回去等候进一步的消息。面对这样的困境，销售人员应当把握以下五点，以促成交易的达成。

　　第一，面对客户的诸多问题，你有权选择性地拒绝回答，当然，理想的做法是艺术地控制客户，变说为问。

　　第二，如果有可能，在见客户之前，最好在电话中和对方确认好要谈什么，谈多长时间，对方有哪些人参与，又需要我方特别准备些什么。如果能和客户事先确定，将在很大程度上提升销售展示的有效性。

　　你了解客户需求的优先级吗?

　　在介绍产品之前，光了解客户的需求还是不够的，我们还要了解客户需求的优先级，否则，也许我们费尽心思介绍了半天，客户却越听越觉得乏味，最后被强行打断。遗憾的是，顾客真正关注的东西你还没有介绍到。

　　所以，在真正进入产品介绍环节之前，了解客户的需求以及他对需求的排序很有必要。

　　我们可以真诚地问客户：“某某小姐，为了更好地了解你的想法，更高效地为你介绍产品，我们总结并确认一下你的需求好吗?”

　　确认之后，我们再请客户将需求排序，可以这样问：“某某小姐，你方便给这些需求排一下序吗?”

　　你有明确的价值主张吗?

　　在做销售展示之前，能否很清晰地向客户展示你的“价值主张”非常重要。简单说，就是你要清晰而肯定地告诉客户，如果和我合作，我们的产品、我们的服务和我们的团队能给他带来什么。

　　譬如海飞丝，可以清晰地告诉消费者“去头屑”;飘柔则可以清晰地告诉消费者“让头发更柔顺”;而10年前的一个所谓“包治百病”的三株口服液，却因为没有明显的价值主张而被市场抛弃。

　　由此可见，价值主张必须贯穿于销售人员整个产品介绍的全过程。当然，再明确的价值主要也需要通过销售人员来呈现，因此，根据客户的不同需求来诠释产品的价值主张，对于销售人员而言至关重要。

　　客户信任你吗?

　　在销售员向客户做产品展示时，总会有些客户怀疑产品的真实性，提出质疑。客户的质疑可以包含很多因素，譬如：客户不信任销售人员的专业，介绍的产品、服务与品牌等。一般而言，在尚未与其建立起融洽的沟通氛围前，销售人员很难被客户所接受。

　　这种“不信任”转化成五花八门的表达形式，使销售人员频频碰壁。例如：客户说产品太贵，潜台词是他不相信你介绍的产品能值那么多钱;客户说没时间和你见面，则是表示他不相信和你见面能够给他带去比他独处产生更大的价值……

　　在客户已经心存质疑的情况下，先不要急于介绍产品，先去建立信任，要让客户认同你，认同你的产品，认同你的品牌和你的价值主张，只有这样，他才会认同你所说的话。