提高成交概率的沟通技巧

东哲的***

做销售，就要和代理商沟通，和客户交流，所以销售人员的沟通技巧尤为重要，好的话术会给销售人员带来更好的成交。
而在沟通过程中，稍微施加些小技巧，也能够使话术变得更掷地有声。比如说，在提炼销售话术时，针对客户可能会感兴趣的部分，善以运用，同样也能够提高成交的概率。
比如，小宋是某家专做互联网社保代理业务的公司的销售员。一日，上司给他布置一个任务，要求他要用一句话说清楚，他们究竟是做什么业务的。

　　01

　　刚开始时，小宋想到公司主要做的是五险一金的二十八项基本服务，销售的主要业务基本上就是信息填报、手续办理、费用申报以及政策咨询等等，于是他就把“帮助企业进行社保的信息填报，手续办理，费用申报，以及政策咨询”这样的一句话反馈给上司。

　　不料，上司却说这句话不落地，就算是说客户听了根本听不懂说的是什么，要求他重新做。

　　02

　　于是，第二次时，小宋是这样说的：“公司主要做是五险一金的二十八项基本服务，假如客户公司有有孕妇的话，我们可以帮助进行式生育津贴的申领，以及生育产检费用的报销，有员工住院的话我们可以进行医疗费用的报销，以及企业中有时有失业减员，我们可以协助办理相关手续……”然而没等小宋说完，上司就说太长了客户根本没兴趣听下去。

　　03

　　第三次时，小宋的说法是——“我们主要帮助企业再更改信息时填报信息，人员变动时办理手续，月底制送月报，帮助申领医疗，生育费用，总之专门帮助企业HR解决繁琐事物。”但上司要求在此基础上继续精简，并要体现出优势。

　　04

　　对此，小宋先列出自己公司产品的三大优点：一是利用互联网平台，区别于传统的服务模式;二是价格优惠，每人每月只需要十九点九元;三是服务效率好，全国一二线城市都有直营公司，反馈及时，高效透明。

　　接着就通过对这三个优点与公司的主营业务内容加以提炼、编排，最后小宋的话术整理为：“我们公司主要是利用自己的互联网平台，帮助客户在增减员和申请医疗、生育费用时，办理相关手续。以十九点九元的价格，提供传统平台五倍以上效率的服务。”

　　上司听后，点点头说基本可以了，并鼓励小宋在跑业务时试着对客户用一下。

　　到此，大家不妨回顾一下故事中小宋的整个话术提炼过程……
不难发现，小宋在提炼话术时，先是提炼关键词，自己就是做什么的，非常简单的说出来，其次是利用单点爆破思维模式，去掉不重要的，只强调最重要的。

　　所谓“单点爆破思维模式”，强调语言精炼，要抓其中的主要部分，把不重要的，客户平时不是很关注的全部去掉，只突出强调几个客户平时关注度比较高的项目。

　　在与客户沟通的销售过程中，大多数客户能给到销售员的推销业务时间比较有限，此时，销售员就要用最简单的话语，把自己的业务说清楚，而且说的是用户最关心的几项，同时还要强调自身的优势，和对手区别开来。

　　事实上，对于客户而言，他关注你是因为你有某一项优势，而不是和其他人相同，而这一点也是提炼话术时不能忽视的一部分。
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