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不要让对方的问题变成你的问题
不要让买家把本来属于他的问题抛给你，变成你的问题。你有没有听过这样的话？“我的支
付宝里只有 80 元了，你就把 XXX 卖给我吧” 。他们没钱这是谁的问题？是他们的问题不是
么？可他们就偏偏抛给你，成为你的问题。他们也可能会说， “我怕我不会用啊，用了会怎
么怎么样啊？会不会以后用不了啊？或者假如什么什么” 。假设性的问题？这是谁的问题，
肯定不是你的问题。可他们也抛给你，好像就是你的问题。
对待这样的情况， 你要立即检验他的真实性和对方是否真的诚心要买这个商品还是来砍
价！ ！当对方把这些问题抛给你的时候，你得立马反应出这是个难题，还是只是对方试探你
反应的什么东西。你得立刻做出反应，不要拖延。如果你继续在这个问题上纠缠，他们就完
全相信这个就是你的问题了。
如果你是卖衣服的， 对方说， “我看上了你这套衣服， 但是我的支付宝里只有 100 元了。 ”
你或许马上就开始考虑降价了， 因为你认为他说的是真话。 正确的方式是马上验证它的真实
性。你说： “如果有一个质量更好，而且档次更高的衣服，价格之多 10%，你想看看么?如果
他们说， “当然，那看看吧。 ”你马上就知道了，这个价格问题并不是很严重。对方的支付宝
里说不定还有好几千元蓄势待发呢。当然，如果对方坚持，一口咬定，就要这件衣服，就这
么多钱。 那就看你自己愿意不愿意接受了。 显然， 对方是有备而来。 我们不需要成交每一单，
也不需要每一单都赚一样的钱，所以，具体情况自己把握。
沉默成交法
你要善于使用沉默，当买家抛出了他们的要求以后，你尽管可以沉默一段时间，而不
是马上应对。因为大部分的买家在谈判的时候，他们是很紧张的，他们怕你笑话他们，竟然
提出这样的要求。他们也怕你很爽快的答应了，他们的要求提的太少了。他们急切的想知道
答案，而你在这个时候的沉默会更加深他们的恐惧，你好像在很认真的思考它的条件，你在
作出一个重大的决定。这个时候，你说出来的回答通常是会被认为是可信的，是经过深思熟
虑的。他们会更乐于接受你的条件。同时他们会感谢你终于消除了他们的紧张的感觉，如释
重负。他们认为你是个好人，对他们很重视，而且在最后来帮了他。
你把你的价格报出去以后， 就什么都不要说了。 你把你的条件报出去以后就等着对
方的反应。 你不知道对手会不会接受之前， 为什么要开口说话呢？所以适当的沉默是非常关
键的，曾经有一个买家，来我店里买东西，谈了一会以后进入正题，他提出了一个很苛刻的
要求，他要我给他打个 7 折。这个时候，我故意沉默了一下，我没有理他，过了一会，他沉
不住气了，又加了一句要不我买两件，你给我 8 折吧。他只要一说话，他就输了。最终这个
产品我以 9 折 2 件的价格卖出。对方非常满意，觉得我很厚道。
在买家要求你给价格的时候，你也可以使用沉默法。你把价格丢给对方，看对方什
么反应，在对方还没有反应之前，千万不要再说话，一说话你就输了。因为那样会让买家感
到你很心虚，你这个价格根本就是试探我的，我才不上当。对方立马就会死死咬住你不放。
额外的让步
这个策略是很重要的， 尤其是你和老买家谈的时候。 谈判高手都知道要达到目的的最好
方法就是在最后的关键时候再做一个细微的让步。 让步的幅度可以非常非常小， 但仍然有效，
这个让步不是以让步的多少来决定效果的，选择让步的时机才是关键。
比如，你们算下来最终的成交价是 152，你可以在对方基本已经答应的情况下，再
少 2 元钱， 虽然只是两元钱， 但是对对方来说确是莫大的安慰， 给了对方巨大的行动的动力，
最后的一丝疑虑一扫而光。 并且对你的厚道非常的感激。 小小的让步能够让你获得非常大的
好处。小恩小惠的安慰策略是你永远不要一开始就给出最优价格的另外一原因。因为，如果
在谈判结束之前你已经做出了全部让步，你就没有什么安慰买主的了。
顾客和您谈成交后双方都让步了！进行交易了 您额外让步或者赠送一个小礼品小东西
让顾客能记住您！让他觉得您很贴心！
有时候谈判时你非常占优势，对方一点优势都没有，你就不要把什么都吃干抹尽，
留一些好处你可以让对方拿，不要什么东西都是自己要。最后你拿到的东西，你还可以放回
去给别人。这不表示说原来你卖 100 元的东西，因为买家很好，你就卖 80 块，不是这样的。
我指的是你要做的比你的承诺再多那么一点就好了。 如果要知道这招多有用的话， 找你儿子
试试就知道了。 他们可能找你要钱买演唱会的票， 你就和他谈判， 你出多少， 他自己出多少，
到最后大家对这个结果都非常满意，这个时候你再给他 20 块钱，在演唱会，如果你看到喜
欢的纪念品你就买。你多给他的这些钱，比他谈判争取来的那些钱来的意义还要大。谈判完
了以后，有什么东西可以给别人的话就拿出来，没有关系。
记住，关键的问题是让步的时机而不是让步的幅度，它可以非常微小，但在特定的条件
下还是非常有作用的。此策略运用在最后时刻，用小小的让步来安慰买主，减轻他输给你的
感觉。
夹心分摊
卖家在谈判的时候最怕一种状况，那就是对方要求你提出条件。对你来说，这是最糟糕
的谈判状况了。买家其实是在告诉你，你把你的条件开出来，你下你的承诺，但是我不一定
会下承诺给你。对你来说这是最糟的状况，而对买家而言，这是最佳的状况。
当买家提出要你报个价格的时候，你脑子里会有两个想法。第一，这个买家在和好
几个卖家在联系。换句话说，你有很多竞争对手，而买家却有很多的选择。但是，这不一定
是对的，或许只有和你一个人联系而已。我就遇到过这样的情况，有买家来找我谈，叫我给
个最低的价格。我心里就想，他肯定是在和很多卖家谈，于是迫不及待的把我心理的最低价
格报给他。 最后才知道， 买家当时只和我一个人在谈， 而且对于能够获得这个价格非常惊讶。
我当时报价的时候， 心里是想着有很多竞争对手。 我有在淘宝帮朋友购买过一件添香牌的防
辐射孕妇服装衣， 当时所有的淘宝的报价都是 350 元。 我联系了其中一位买家， 然后和他谈，
叫他给我一个最低价，我当时想，能够砍到 300 元就非常不错了。然而让我惊讶的是，这位
卖家一下就减到了 200 元，并且还包我快递费用。
第二个想法就是，对方肯定是看价钱的多少来决定是否购买。这个当然是不对的，
人们买东西难道就只是看价格而已吗？你的信誉、 服务态度， 以及为产品塑造的价值都会有
影响。没有任何一个人是只看价钱就买东西的。很多买家都会给你暗示，对方只看重价格，
或者直接和你说，我只看价格。这都是假的。但是他们让你的脑海里有这样的感觉是非常有
效的。现在的买家都是很精明的，他们会用这样的招数来把你的对低价逼出来。不管你的产
品质量有多好，他们总能让你感觉他们能够在其他地方买到同样的产品。
很多有经验的老买家在你提出你的出价以后，还是会做出这样的回答： “你还是给
个合适的价吧。 ”你一定遇到过这样的买家吧？这个时候你再开价，简直就是无底洞，你一
定要想方设法让先对方开价。所以，在这样的情况下，我们可以问对方，到底要多低呢？那
多少才合适呢？这样来反制对方。然后根据对方提出的要求，你采取行动。使用这个方法把
买家挤到一个具体的位置。 除非就对方的一个具体的还价表态， 否则你永远不能对买家做出
让步。
那我们怎样根据对方的开价来提出我们的开价呢？这就需要我们所谓的 “夹心分摊
法” ，你的目标应该落在双方差距的中间点。也就是说如果你的产品原价是 100 元，买家开
出价格 80 元，而你可以接受的价格是 85 元，那根据我们的分割法，你的还价就应该是 90
元。如果你们折中下来的话，你还可以达到你的目标。当然，你不可能总是能够以中间的这
个价格来成交，但是如果没有别的选择的话，这就是最好的选择。其实这个情况在你身边经
常发生。 当你和买家有 20 元的差距的话， 最终双方大部分时候都是以每人让出 10 元的价格
来成交的。
当对方和你谈的时候， 你必须让对方先提出他的条件， 必须让对方先表明他的立场。
在谈判的时候，千万别随便丢一些数字给对方，希望对方会接受。
绝不马上接受对方的起始条件
不管这个条件有多好，不要接受。可能对方只要求你降低比较小的价格，对于你来说，
你是完全可以接受的，甚至比你想的还要好。但是如果你想都没想马上就答应了，对方的脑
海里面马上就会出现两个念头。这个念头是完全自动出现的，是人的本能。假如今天你在淘
宝看到一只一直梦寐以求的表，只卖 1000 元，这个价格已经非常好了。但是，你觉得还是
应该砍个价，砍个 200 块，就算对方不答应，谈一下，应该也会在千元以内成交，所以你马
上和卖家联系， 告诉他， 你打算花 800 元买那只表。 那个卖家迟疑了一会， 同意了你的出价。
这个时候你会怎么想？你会觉得自己的谈判水平很厉害么？会觉得自己赚到了么？不会的。
你的第一个反应将会是， “早知道就该开低一点” 。 而第二个反应就是， “那只表肯定有问题” 。
这么快就接受了我的报价，是不是假表啊？
所以，当买家买你的产品的时候，如果你轻易的答应了第一个请求，他们会觉得应该可
以要求的更多，甚至觉得其中必有蹊跷。对方肯定就只会有这样的想法。
好的谈判者会让买家觉得他赢了， 差的谈判者会让买家觉得他输了。 拒绝对方的第一次
出价也许不太容易，尤其是对方给出了一个比较好的价格。这个价格诱惑你赶紧抓住机会。
如果你马上答应了，他的心里马上就会出现这两个想法，早知道再狠一点，下次如果再买他
的东西的时候一定要让他好看。所以遇到这样的情况，你一定要更高明一些，千万不要急于
接受。
卖家的让步
怎样让步也是一个非常重要的技巧。比如给你的让步的幅度是 100 块钱，你分 4 次
让出，那么你应该避免以下 4 类让步的错误。
1．平均幅度
这是指你把 1000 美元分四次做出平均幅度的让步，也就是每次都是 25 块的让步。
实际上，任何两次相同的让步都是错误的。如果每次让步都是一样的金额，买家不知道你什
么时候能降到底部，所以，他们会不停的尝试。
2．最后做个大让步
如果你第一次做出 60 元的让步， 第二次让出 40 元， 现在你已经没有可以让的余地
了，所以你告诉买家： “这已经是我们的极限了，再少一分钱我都不卖了” 。而买家心里想的
是你第一次 60，第二次 40，我应该至少还可以多让你让出 10 块。所以，对方要求你再让出
10 块，你说你已经不能让了，这个已经是底线了。对方这个时候肯定会想，你之前 60，40
元都答应了，现在只少 10 块钱却不答应，真的是没有人情味，不厚道啊。这样就很容易产
生敌意。
3．一下子都让出去
这个错误就是一次让出所有的 100 元。 你可能在想， 我怎么可能一次把所有的额度
都让出去呢？你回忆一下， 经常会有这个情况的。 一般买家想让你一次让出这么多， 他会说，
“你这里价格怎么这么贵啊？别人价格都比你低，你这里最低多少啊？”他们还会说： “我
不喜欢啰嗦，你直接给我一个最低价价格，我参考一下” 。这都是有经验的买家的一种技巧，
他们想要在谈判的一开始就看到你的底线。
4．首先做出小小的让步试试深浅
一般情况下，我们都倾向于先让出一点小利，看看情况再说。所以，你先让出 100
元，对方没有答应。你觉得似乎不是那么好对付，于是又降下 20 元，对方还是不满意，接
下来，你又让 30 元，最终你让买家心里形成了一个期待的定式。因为他每次要你让步的时
候，他能得到更多。
让步的最好方法是首先做出一个合理的让步， 它可以首先抓住这笔买卖。 对方会觉
得还不错，愿意和你谈，然后再按递减的方式让步，确保你的让步一次不一次要小。所以，
我们这的让步可以按照 50 元，20 元，10 元，5 元的方式。这样可以让买家确定他已经让你
竭尽全力了
哪些是比价格更重要的东西
1.品牌：很多做的很好的网店已经培育出了自己的品牌，他们有很多忠实的的客户。他
们不会在乎你推出的产品价格有多贵，他就是喜欢在你这里买，甚至形成了习惯。金额对他
们来说根本不是他们考虑的重点。
2.产品的质量：你销售的产品如果质量不行，就算是再便宜也没有人会要的。千万不要
相信买家只看重价格的谎言，很明显这是不可能的。
3.担保和售后服务： 买家希望你能够保证产品的完整和售后。 如果今天你去买一件产品，
他们的产品非常便宜，但是卖家不保证他卖的产品的质量，也不给你保证效果，还不给你保
证售后服务，你觉得你会购买他的产品么？
4.快递质量： 很多买家宁愿多出一部分钱， 也希望你的快递能够快点把货送到自己手里。
而且如果你的快递非常不负责任， 把产品都弄坏了， 就算是为买家节约了几块钱快递的费用，
也弥补不了损失。
5.店铺的信誉和好评：你公司的信誉比价格更为重要，尤其对一个刚刚建立的店铺，这
样就算在淡季你可以渡过难关。
6.客服态度：你需要给予你的买家以尊重。他们来你这里购物时来享受的，如果到了你
的店里，你的态度冷冰冰的，非常的心情受到影响，就算你再便宜的产品他们也不会有心情
买了。
7.专业程度：购买产品都是因为有需要的，只要你能够提供专业的知识，为他们解决他
们的问题，能帮到对方，他们不和你买和谁买呢？
8.退换货服务： 比如你是卖服装的， 买家如果买到尺寸不合适的衣服， 不是白花钱了么？
你如果没有退货服务， 他们就会犹豫不决， 就算你价格再低， 如果你的衣服我买了不适合穿，
那又有什么意义呢？所以，你一定要有无条件退换货服务。
9.和你建立的关系：在所有买家之中，有很大一部分是属于非理性消费群体，他们相信
关系，只要和你购买了一次感觉不错就会经常来的。就算你的价格比别人要高，他们选择的
可能还会是你，人们肯定是喜欢和熟人合作的。
这两年在美国，一个华人小伙儿开设的网络鞋店声名鹊起，堪称“家喻户晓” ，
网站的回头客高达 60%，2007 年的销售额超过 8 亿美元，占美国鞋类网络市场总值 30 亿美
元的四分之一强，被称为“卖鞋的亚马逊” ，这个网站就是 Zappos，而这个小伙子叫谢家华，
一个哈佛大学少年天才。他的 Zappos 网站通过互联网销售鞋、手袋以及其它产品，发货迅
速，这些产品的价格并不低，但是他完全是靠价格以外的东西成功的。整理了一下大概有以
下几点：
1.Zappos 的公司格言是：一切以服务为中心，所有的一切都是服务，服务，再服务。
2.Zappos 为库存的每一款鞋从八个角度拍摄了大量专业的图片， 方便用户能够更仔细的
选择好每一款鞋。
3.Zappos 提供高速的物流服务，在全美境内基本上是第二天就能收到购买的鞋子。为此
Zappos 甚至把仓库搬到了联合包裹服务公司的机场附近，这是一家名列世界第 9 大航空公
司的快递公司。
4.Zappos 对顾客作出承诺，如果觉得鞋买得不合适，送货和退货的运费都是免费的， 甚
至可以 7 天内无条件退货。之后被总结为， “鞋合适就穿，不合适就换” 。这一举措并非是
Zappos 首创，但是它做得最为彻底。
Zappos 的这些服务不仅仅让客户满意，简直让他们着迷。在这个充斥着冰冷
的客户服务的时代，Zappos 在客户服务上的狂热让他们出类拔萃。他们一直在招募新员工，
经过几个星期的集中培训，花钱让员工走人，只有 10%能够拿到聘用合同。而留下来的，
就是最优秀的。他们的服务做到了极致，从而创造了奇迹，一家优秀的网店或网上商城， 除
了提供商品外，服务才是最重要的，做到了这些。
随时准备走人
如果你没有办法说服买家，没有办法得到你想到的东西，你就借口有事离开就好了。
记住，这招不是真的要走，那我希望以后有机会你再联系我。
所以你的目的不是要走，而是让对手相信你随时可以离开。
这是谈判最激烈的施压方法。对方可能在你的逼迫下迅速做出决定。
我们要考虑到一个时间的成本， 如果你和买家谈太久， 而且买家一而再的提出各种要求
您又觉得无法满足或者希望也不大的时候，你就可以采用这一招。
提高可信度的方法
千万别假设你和买家说的话， 对方会相信你。 我们现在居住的这个世界收到各种各样的
信息的轰炸，不管你到哪里去都有广告。你在谈判的时候必须要意识到这一点。你不能指望
买家相信你，你必须做事情赢得别人的信任。
1.真理是拥有无比的力量的。大家听到事实的时候，直觉其实是会有感应的。因为事实
会让你们的心理产生共鸣。大家都喜欢听真话，如果你的产品有什么问题就说出来吧，因为
大家喜欢诚实的人。
2 如果你的产品有什么缺点或者劣势的话， 把他指出来。 你自己说出自己产品的缺点可
以建立可信度。例如您的商品能用在什么地方！不能用在什么地方您都说出来！ ！他们会因
为你诚实而欣赏你，因此你的可信度提升了。那你说其他的话，买家也都会比较容易相信。
此外，你可以练习谈自己产品的缺点，练习怎么样去处理别人的抱怨。
3.精确的数字可以建立可信度，比方说你的原本售价 10 元的产品，你可以开价 10.85
元，你售价 28 元的产品可以开价 28.65 元。这种精确的数字比那些整数更容易让人相信。
4.此外修正你告诉别人的话也可以提升你的可信度。因为他会觉得你对细节开始注重
了。所以你说过的话，小细节的部分可以修正。比如，你可以首先告诉你买家， “这件衣服，
是一半棉和一半涤纶的料子”然后修正“哦，这个衣服应该 70%的棉，30%的涤纶的料子” 。
5.要让对方知道，在说服他的同时，你自己是得不到好处的。如果对方知道你说服他会
得到好处的话，你会丧失掉 80%的可信度。如果你可以把你会得到的好处这一部分低调一
点，你可以建立很好的可信度。
6.如果你觉得你说的话对方根本不会相信的话，那你就不要说出来。就算你的产品今天
能帮助他提升 100 倍的效能， 如果这个话他不相信， 那你又何必说出来呢？这个时候低调一
点，说话不要说太满，这样会降低你说的话的可信度。
7.最后一个建立可信度的方法就是面对问题。如果你觉得对手开始就不相信你说的话，
那就马上去解决问题，不要把问题隐藏起来。我觉得你好像不太相信我说的话啊。问题提出
来，就把它解决掉，不要试着掩盖问题。
在对方提出要求的时候，做出激烈反应
这是什么意思呢？当对方要求你让步的时候， 你做出非常激烈的反应， 让对方觉得
自己怎么有胆提出这样的要求。你想象一下，你去一家店里买东西，你砍了 10 块钱，对方
很平静地就接受了，你心里会怎么想？“早知道我就多砍一点了，这次真的是亏了” 。我以
前就遇到这样的买家，当时因为答应得太快，最后对方已经把货都拍下来了，结果借口支付
宝没钱了，就再也没有付过款。对方肯定是觉得自己亏了，所以不再履行承诺。
还有很多，当你很快答应了对方的要求，对方立马会觉得希望大增，或许我再提一
些要求他也会接受的哦，于是就会再要你把价格降一点，然后又要你包快递。在此之前这些
他们想都没有想过， 你应该经常遇到这样的情况吧？那是因为你没有在对方一开始报价的时
候做出激烈的反应造成的。很多人谈价格其实都只是试探性的提出来，看你有什么反应。 如
果你不表示惊讶，他自然就会想也许我还可以要到更多的好处。
淘宝小贴士：假装惊讶的方法经常伴随着让步，如果你不故作惊讶，买家可能马上
就会强硬起来。所以，当买家愿意付的价钱在你预期范围内，你绝对不要直接就接受，而是
假装快要得心脏病的样子： “这个价格您也开得出来啊?这可是市场价的一半啊，我真的要昏
倒了” 。
做不情愿的卖家
不要让对方知道你有多在乎。 你要能够说服对方你其实还有很多的选择！ 你需要保持的
态度是，对，我希望达成这个交易，但是我还有很多其他的选择！如果你同时还能让对方觉
得他的选择是有限的话， 换句话说， 就是你成功的让你的客户知道在市场上你跟你的竞争对
手定位是不一样的。淘宝只有你一家有卖，其他的也有卖类似的产品，但是没有人跟我们一
样，能够达到我们这样的效果。这时候你可以限制对方的认知，得到谈判的力量。
现在教你怎么扮演不情愿的卖家。 有一次， 对方来我店里买东西， 他看中一件商品，
然后找我来谈。我对他说“这是最后一件了，本来我想留给我自己用的，因为这个货已经是
绝版了。 ”对方很吃惊， “那怎么办啊？”我说“我真的很舍不得卖给你，但是看你好像非常
喜欢，那就给你算了。希望你以后能够常来多支持本店” 。这个时候，对方除了说感谢的话
以外，就是以 200%的速度立即付款。
这是一个非常好的方法， 你甚至在谈之前就限制了对方的可谈判的筹码。 因为你运
用了这个策略，对方可能会让出一半的谈价幅度。
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发表于 2014-6-9 21:04
发表于 2014-6-10 00:32
